Calculer son coût de revient et fixer son prix de vente (produit alimentaire).
Vendre à perte sans le savoir, c’est le piège classique de la jeune marque food. Tout commence par un chiffre qu’on ne calcule pas vraiment : le coût de revient.
Vous fixez vos prix au feeling, ou en regardant ce que font les autres. Le produit se vend, l’argent rentre, et pourtant, à la fin du mois, la marge n’est pas là. C’est le piège le plus courant de la jeune marque food : vendre sans connaître son vrai coût de revient, et parfois, sans le savoir, vendre à perte.
Beaucoup d’activités food grossissent en chiffre d’affaires sans grossir en marge. La raison est presque toujours la même : un coût de revient jamais calculé sérieusement, et un prix posé un peu au hasard. Bonne nouvelle, c’est une question de méthode, pas de talent.
Le coût de revient, ce chiffre qu’on devine trop souvent.
Le coût de revient, c’est tout ce que vous coûte une unité de produit, prête à être vendue, avant même de l’avoir vendue. Pas seulement les ingrédients : tout ce qui entre dans la fabrication. Tant que vous ne le connaissez pas au plus juste, vous ne fixez pas un prix, vous pariez.
- Les matières premières : au gramme, en intégrant les pertes et les chutes, car ce que vous jetez compte aussi.
- L’emballage et l’étiquette : pot, sachet, opercule, étiquette : un poste souvent sous-estimé, surtout en petite série.
- Le temps de travail : le vôtre y compris. Une heure passée a une valeur, même quand c’est vous qui la passez.
- Les charges de production : énergie, fluides, consommables, petit matériel : tout ce que la fabrication consomme.
- Le lieu de production : loyer d’un local ou location d’un laboratoire à l’usage, ramené à ce que vous produisez.
Pourquoi le lieu de production change tout le calcul.
C’est le poste le plus mal compris. Un local en propre, c’est un coût fixe : loyer et charges courent douze mois sur douze, que vous produisiez beaucoup ou rien. Pour le rentabiliser, vous devez le diluer sur votre volume. Et quand vous démarrez, avec de petits volumes, chaque unité porte une part de coût fixe énorme, qui plombe votre coût de revient et vous donne l’illusion que votre produit n’est pas viable.
Produire dans un laboratoire à l’usage inverse la logique : vous ne payez que les créneaux où vous produisez. Le lieu devient un coût variable, proportionnel à votre activité, qui entre proprement dans le coût de chaque série. Pas de loyer mort à étaler, pas de capital immobilisé : un chiffre clair, ligne par ligne.
En louant le laboratoire au créneau, au mois ou à la journée, vous savez exactement ce que votre production a coûté en lieu et en matériel, pour cette série précise. C’est un coût variable, indexé sur ce que vous fabriquez vraiment, bien plus simple à intégrer dans un coût de revient qu’un loyer fixe payé même quand vous ne produisez pas.
Curieux de ce que coûte un laboratoire loué à l’usage, à intégrer proprement dans vos prix ?
VOIR LES FORMULES →Le piège du temps de travail oublié.
L’erreur classique de l’artisan : ne pas compter son propre temps, parce qu’il ne se le verse pas encore. Sauf qu’à l’échelle, vous devrez payer quelqu’un pour le faire. Si votre prix ne couvre pas ce temps dès aujourd’hui, vous découvrirez trop tard que le produit n’est pas rentable une fois qu’il faut embaucher. Valorisez votre heure dès le départ.
Du coût de revient au prix de vente.
Une fois le coût de revient connu, le prix n’est plus un pari. Il doit couvrir ce coût et dégager une marge, celle qui vous fait vivre et finance votre croissance. La méthode la plus simple consiste à appliquer un coefficient à votre coût de revient, ou à viser une marge cible, puis à confronter le résultat au marché.
- Couvrir le coût, et plus : un prix qui ne fait qu’égaler le coût de revient ne laisse rien pour vivre ni investir.
- Anticiper la marge du revendeur : si une épicerie revend votre produit, elle prend sa propre marge ; votre prix de cession n’est pas le prix en rayon.
- Rester cohérent avec votre positionnement : un produit premium assume un prix premium, encore faut-il que le coût et l’histoire suivent.
- Tester ce que le client accepte : le bon prix est aussi celui que votre marché valide réellement, à l’usage.
Prix au consommateur ou prix B2B : deux calculs.
Vendre en direct, c’est garder toute la marge, mais porter la vente. Vendre à un revendeur, c’est un volume plus régulier, mais un prix de cession plus bas, car il prélève sa marge, qui peut atteindre plusieurs dizaines de pour cent. Votre coût de revient doit être assez bas pour que, même après cette marge, il vous reste de quoi vivre. Beaucoup de marques fixent donc deux grilles : un prix conso et un prix pro.
Refaire le calcul à chaque palier.
Votre coût de revient n’est pas figé. En achetant en plus gros, vos matières baissent ; en produisant en plus grande série, votre temps par unité diminue ; en changeant de formule de laboratoire, votre coût de lieu évolue. Recalculez à chaque palier de volume : c’est ce qui vous dit quand vous gagnez de l’argent, et quand un produit, malgré son succès apparent, vous en fait perdre.
Connaître ces chiffres, c’est ce qui transforme une passion qui vend en entreprise qui dure. Vous ne subissez plus vos prix, vous les pilotez.